Wie führe ich die Kaufpreisverhandlung?
Verhandle nie aus dem Bauch, sondern mit Zahlen: Vergleichspreise aus deinem Stadtteil, Zustand des Objekts und die Zahl der Anfragen auf dein Inserat. Wer den ersten Abschlag sofort akzeptiert, bekommt einen zweiten. Und wer verrät, dass er unter Zeitdruck steht, hat die Verhandlung schon verloren.
Der Satz kommt fast immer am Ende der zweiten Besichtigung, beiläufig, an der Haustür: „Und was geht beim Preis?“ Was du in den nächsten zehn Sekunden sagst, entscheidet über mehrere tausend Euro.
Die ausführliche Anleitung mit Gesprächsführung, Taktik und typischen Fehlern steht im Ratgeber Kaufpreisverhandlung führen. Hier bekommst du die Kurzfassung.
Vorbereiten, bevor jemand fragt
Leg dir vor der ersten Besichtigung drei Zahlen zurecht: deinen Wunschpreis, deinen Zielpreis und deine Untergrenze. Die Untergrenze sagst du niemandem, auch nicht deiner Familie am Telefon im Garten.
Dazu gehören Belege: Vergleichsabschlüsse aus deiner Straße, der Median deines Stadtteils, Rechnungen für neue Fenster oder eine neue Heizung. Preise nach Stadtteil findest du unter Immobilienpreise in Bochum. Wie viel Luft üblich ist, klärt der Verhandlungsspielraum.
Die Verhandlung in fünf Schritten
Zuhören
Frag, warum der Interessent den Preis für zu hoch hält. Aus der Antwort erfährst du, wie ernst es ihm ist.
Nicht sofort antworten
Ein Angebot nimmst du entgegen und meldest dich später. Schnelle Zusagen kosten Geld.
Mit Belegen kontern
Vergleichspreise, Rechnungen, Anfragezahlen. Zahlen wirken, Gefühle nicht.
Gegenleistung verlangen
Wenn du am Preis nachgibst, dann gegen etwas: kurzer Notartermin, keine Bedingungen, Einbauküche bleibt.
Schriftlich festhalten
Erst wenn Preis, Termin und Zubehör schriftlich stehen, geht der Auftrag ans Notariat.
Was deine Position stark macht
Drei Dinge: mehrere ernsthafte Interessenten, vollständige Unterlagen und Ruhe. Wenn du Fragen zu Dach, Heizung oder Grundbuch sofort beantworten kannst, verlierst du keine Sicherheit. Unsicherheit ist genau das, was Abschläge erzeugt.
Umgekehrt schwächt dich jede Information über deine Lage. Ein Satz wie „Wir müssen bis Juni raus“ ist mehrere tausend Euro wert, für die Gegenseite. Welche Fragen typischerweise kommen, steht unter Fragen von Kaufinteressenten.
Wann ein Abschlag berechtigt ist
Ehrlich bleiben lohnt sich. Wenn der Käufer einen echten Mangel findet, den du nicht kanntest, gehört er in den Preis oder in den Vertrag. Rund 65 Prozent der Bochumer Wohngebäude stammen aus der Zeit vor Baujahr 1970, entsprechend oft geht es um Heizung, Fenster und Feuchtigkeit.
Nicht berechtigt sind pauschale Abschläge ohne Begründung. Frag dann nach einem Kostenvoranschlag. Wer den nicht liefert, verhandelt nur. Prüf außerdem früh, ob das Geld überhaupt da ist: Bonität von Kaufinteressenten prüfen. Was ein Makler dabei übernimmt, steht unter Aufgaben eines Maklers, und woran ein überhöhter Preis scheitert, unter zu teuer angeboten.
Häufige Fragen zur Preisverhandlung
Soll ich einen Verhandlungspuffer einpreisen?
Darf ich mehrere Interessenten gegeneinander ausspielen?
Was mache ich, wenn der Käufer die Küche kostenlos will?
Wann ist ein Angebot verbindlich?
Kurz zusammengefasst
Verhandle mit Belegen, nicht mit Gefühl. Vergleichspreise, Rechnungen und Anfragezahlen sind deine Argumente.
Nimm Angebote entgegen und antworte später. Schnelle Zusagen kosten regelmäßig Geld.
Gib nur gegen eine Gegenleistung nach: kurzer Termin, keine Bedingungen, Zubehör bleibt bei dir.
Verrate nie deinen Zeitdruck. Das ist die teuerste Information, die du weitergeben kannst.
Was ist meine Immobilie wert?
Mit einer belastbaren Zahl im Rücken verhandelst du ruhiger. Die Einschätzung kostet dich nichts.
Christian Gottschling
Ein kurzes Gespräch bringt dich meist weiter als eine Stunde Lesen. Auskunft kostet nichts, auch wenn daraus kein Auftrag wird.
Geschäftsführer der GOTTSCHLING Immobilien GmbH · Termine bei dir vor Ort in Bochum