Besichtigung vorbereiten: Ablauf, Regeln, Unterlagen
Eine gute Besichtigung dauert eine Stunde und beginnt drei Wochen vorher.
Es ist zehn vor zwei, und gleich klingelt jemand, der sich vorstellen soll, wie er hier lebt. Wer die Besichtigung einer Immobilie vorbereiten will, braucht drei Dinge: eine feste Reihenfolge für den Rundgang, eine vollständige Unterlagenmappe und einen ehrlichen Umgang mit den Schwachstellen. Rechtlich verpflichtend ist dabei nur eines, nämlich der Energieausweis: Er muss spätestens bei der Besichtigung unaufgefordert vorgelegt werden, ein Verstoß kann bis zu 10.000 Euro Bußgeld kosten.
Alles andere ist Handwerk. Und genau daran entscheidet sich, ob aus zwölf Terminen ein Käufer wird oder zwölf höfliche Absagen.
Besichtigung vorbereiten: was drei Wochen vorher erledigt sein muss
Die meiste Arbeit passiert, bevor der erste Interessent den Termin bekommt. Vier Dinge gehören auf die Liste.
Unterlagen komplett
Grundriss, Wohnflächenberechnung, Energieausweis, Grundbuchauszug, Flurkarte, Baugenehmigung, bei Wohnungen zusätzlich Teilungserklärung, Protokolle und Wirtschaftsplan.
Leerräumen statt dekorieren
Ein voller Raum wirkt kleiner. Weg mit allem, was nicht zur Immobilie gehört, und mit persönlichen Fotos. Nicht renovieren, nur aufräumen.
Kleinigkeiten reparieren
Tropfender Hahn, klemmendes Fenster, kaputte Glühbirne. Jeder Defekt, den ein Interessent sieht, wird auf alles übertragen, was er nicht sieht.
Mängelliste schreiben
Was ist alt, was ist kaputt, was steht an? Diese Liste ist kein Risiko, sondern dein bestes Argument in der Verhandlung.
Der letzte Punkt fällt vielen schwer und ist trotzdem der wichtigste. Ein Interessent, der eine ehrliche Mängelliste bekommt, glaubt dir auch das Gute. Einer, der selbst suchen muss, misstraut allem. Wie du diese Informationen sauber in ein Exposé bringst, steht im Beitrag Exposé erstellen.
Einzeltermin oder Sammelbesichtigung?
Beides hat seinen Platz, aber nicht bei jedem Objekt.
Der Einzeltermin ist der Normalfall. Er dauert 45 bis 60 Minuten, lässt Fragen zu und erzeugt Vertrauen. Wer ernsthaft kauft, will in Ruhe in den Keller schauen und die Heizung sehen. Für das ganz normale Haus oder die normale Wohnung führt daran kein Weg vorbei.
Die Sammelbesichtigung, bei der acht Parteien gleichzeitig durch die Wohnung laufen, spart Zeit und erzeugt Druck. Sie hat aber einen Preis: Niemand fragt in einer Gruppe nach der Feuchtigkeit im Keller, und niemand fühlt sich willkommen. Bei stark nachgefragten kleinen Wohnungen kann sie funktionieren, bei einem Familienhaus schadet sie meist mehr, als sie nützt.
Der Ablauf: 60 Minuten in fünf Abschnitten
Ankommen, 5 Minuten
Draußen beginnen. Straße, Umfeld, Grundstück, Eingang. Wer direkt in den Flur stürmt, verschenkt den ersten Eindruck.
Rundgang, 25 Minuten
Feste Reihenfolge, immer vom besten Raum zum schwächsten. Sprechen, nicht dozieren. Zwischen den Räumen kurz still sein.
Technik, 10 Minuten
Heizung, Zählerstände, Dämmung, Fenster, Dach, Keller. Hier entscheidet sich, ob ein Käufer die Zahlen im Kopf zusammenbekommt.
Fragen, 15 Minuten
Am Küchentisch, mit der Unterlagenmappe. Was nicht sofort beantwortbar ist, wird notiert und nachgereicht, nicht geraten.
Abschluss, 5 Minuten
Konkret vereinbaren, wie es weitergeht. Kein vages „wir hören voneinander“, sondern ein Datum.
Die zwanzig Fragen, die dabei fast immer kommen, kannst du vorher durchgehen. Sie stehen im Beitrag Die häufigsten Fragen von Kaufinteressenten. Wer die Antworten parat hat, wirkt souverän, und Souveränität ist im Verkauf bares Geld.
Rechenbeispiel: was Besichtigungen kosten
Zeit ist der Posten, den fast niemand kalkuliert. Nehmen wir ein Haus, das mit 400.000 Euro inseriert ist, und einen normalen Verlauf mit zwölf Einzelterminen.
| Aufgabe | Zeitaufwand |
|---|---|
| Unterlagen beschaffen und sortieren | 6,0 Stunden |
| Anfragen beantworten und Termine abstimmen | 4,0 Stunden |
| 12 Besichtigungen à 60 Minuten plus Vor- und Nachbereitung | 18,0 Stunden |
| Rückfragen und Nachreichungen | 5,0 Stunden |
| Bonität und Finanzierungsnachweise prüfen | 3,0 Stunden |
| Summe | 36,0 Stunden |
Beispielrechnung für ein Einfamilienhaus mit normalem Interessentenaufkommen. Keine Erhebung. Stand: September 2026.
36 Stunden sind fast eine ganze Arbeitswoche, verteilt über Abende und Wochenenden. Zum Vergleich: Der Verkäuferanteil der Maklerprovision beträgt bei diesem Preis 3,57 Prozent, also 14.280 Euro. Und eine einzige Preisreduzierung um drei Prozent, wie sie nach einer verschleppten Vermarktung üblich wird, kostet 12.000 Euro.
Die Rechnung geht also nicht automatisch für die eine oder andere Seite auf. Sie zeigt nur, dass Besichtigungen kein Nebenbei sind. Wer sie selbst macht, sollte diese Stunden fest einplanen. Wer sie abgibt, sollte darauf bestehen, dass jeder Interessent vorab auf Bonität geprüft wird, wie im Beitrag Kaufinteressenten prüfen beschrieben.
Fehler, die Interessenten vertreiben
Vier Muster tauchen bei selbst geführten Besichtigungen immer wieder auf. Alle vier kosten Geld, und alle vier lassen sich in fünf Minuten Vorbereitung abstellen.
Reden statt zeigen
Wer während des ganzen Rundgangs erzählt, verhindert, dass sich jemand die eigene Einrichtung vorstellt. Zeigen, dann schweigen.
Mängel schönreden
Ein feuchter Fleck im Keller wird nicht kleiner, wenn du ihn „Kondenswasser“ nennst. Benenne ihn, sag was du weißt, und wenn du es nicht weißt, sag das auch. Verschwiegene Mängel können nach dem Kauf teuer werden, weil ein Gewährleistungsausschluss bei arglistigem Verschweigen nicht greift.
Ohne Energieausweis antreten
Er muss bei der Besichtigung vorliegen und wird spätestens bei Vertragsabschluss übergeben. Die Pflichtangaben gehören außerdem schon in das Inserat: Ausweisart, Kennwert, Energieträger, Baujahr und Effizienzklasse. Details stehen im Beitrag Energieausweis beim Verkauf.
Wertsachen liegen lassen
Bei einer Besichtigung laufen fremde Menschen durch dein Zuhause. Schmuck, Bargeld, Dokumente und Schlüssel gehören vorher weg. Und eine zweite Person im Haus ist bei Einzelterminen keine Übervorsicht, sondern normal.
Wer diese vier Punkte im Griff hat, führt ruhigere Termine und bekommt ehrlichere Rückmeldungen. Genau daraus entsteht am Ende ein Angebot statt einer Absage. Wie sich die Besichtigungen in den gesamten Verkaufsablauf einfügen, zeigt die Übersicht zum Ablauf eines Immobilienverkaufs.
Weitere Antworten rund um den Verkauf findest du im Ratgeber Immobilie verkaufen.
Häufige Fragen zur Besichtigung
Wie viele Besichtigungen sind normal, bis ein Käufer gefunden ist?
Darf ich einzelne Interessenten ablehnen?
Was mache ich, wenn die Immobilie noch vermietet ist?
Soll ich beim Termin über den Preis verhandeln?
Kurz zusammengefasst
Bereite Unterlagen, Räume und deine eigene Mängelliste vor, bevor der erste Termin steht. Der Energieausweis muss unaufgefordert bei der Besichtigung vorliegen, alles andere ist Handwerk und Vorbereitung.
Führe Einzeltermine von rund einer Stunde in fester Reihenfolge, beantworte Fragen ehrlich und vereinbare am Ende ein konkretes nächstes Datum. Und plane den Zeitaufwand realistisch: In der Beispielrechnung sind es 36 Stunden, also fast eine Arbeitswoche.
Lieber nicht selbst durch zwölf Termine?
Wir übernehmen Vorauswahl, Bonitätsprüfung und Besichtigungen und bringen dir nur Interessenten, die kaufen können.
Christian Gottschling
Der häufigste teure Fehler beim Verkauf ist ein zu hoher Startpreis. Über den reden wir am besten, bevor die Immobilie online geht.
Geschäftsführer der GOTTSCHLING Immobilien GmbH · Termine bei dir vor Ort in BochumLieber telefonisch? 0201 20 20 01 — Auskunft kostet nichts, auch wenn daraus kein Auftrag wird.