Käufer prüfen: Bonität und Ernsthaftigkeit von Interessenten

Vierzehn Anfragen in drei Tagen, neun davon wollen sofort einen Termin — und keine einzige hat je mit einer Bank gesprochen. Wer die Bonität von Käufern prüfen will, tut das in zwei Stufen: Ernsthaftigkeit vor der Besichtigung, Zahlungsfähigkeit vor der Reservierung. Verlangen darfst du dabei nur, was für den Verkauf wirklich nötig ist, und erst dann, wenn es konkret wird.

Die Reihenfolge ist der ganze Trick. Wer schon am Telefon Nachweise fordert, verschreckt gute Käufer. Wer sie nie fordert, sitzt am Ende mit einer beurkundeten Urkunde da, die niemand bezahlt.

Stufe eins: Ernsthaftigkeit vor der Besichtigung

Drei Fragen am Telefon reichen, und keine davon ist unhöflich. Bis wann willst du einziehen? Wie ist die Finanzierung geplant? Muss vorher etwas verkauft werden? Die Antworten sortieren mehr als jede Selbstauskunft.

Ein Interessent ohne Zeithorizont schaut sich um. Einer, der die eigene Wohnung erst verkaufen muss, hängt an einer Kette, die du nicht kontrollierst. Und wer die Frage nach der Finanzierung mit „das kriegen wir schon hin“ beantwortet, hat noch nicht gerechnet. Nichts davon ist ein Ausschlussgrund — aber es entscheidet, wen du in die erste und wen in die dritte Besichtigungsrunde legst. Wie du den Termin selbst aufbaust, steht im Ratgeber Besichtigung vorbereiten.

Stufe zwei: die Bonität des Käufers prüfen

Sobald ein Interessent ein Angebot abgibt, wird es konkret. Jetzt sind Nachweise angemessen, und drei davon reichen: eine Finanzierungsbestätigung des Kreditinstituts über den Gesamtbetrag einschließlich Nebenkosten, ein Nachweis über das eingesetzte Eigenkapital und ein Ausweis zur Identität. Worauf du in der Bestätigung achten musst, steht im Beitrag Finanzierungsbestätigung prüfen.

Eine Selbstauskunft der Auskunftei kann der Interessent freiwillig beibringen. Verlangen kannst du sie nicht, und du brauchst sie in aller Regel auch nicht: Die Bank, die finanziert, hat bereits geprüft, was du niemals prüfen könntest. Dein Ziel ist nicht die vollständige Durchleuchtung, sondern die Antwort auf eine einzige Frage — trägt diese Finanzierung den Gesamtbetrag?

Ein schriftliches Angebot sagt mehr über die Ernsthaftigkeit aus als jedes Gespräch. Steht ein konkreter Betrag darin, ein gewünschter Übergabetermin und der Hinweis auf die Bank? Dann hat sich jemand hingesetzt und gerechnet. Kommt stattdessen eine Nachricht mit „wir hätten Interesse, was ist der letzte Preis“, ist noch nichts passiert.

Achte außerdem darauf, wie ein Interessent mit Terminen umgeht. Wer zweimal kurzfristig absagt, wird auch beim Notartermin unzuverlässig sein. Und wer nach der zweiten Besichtigung noch immer keine Bank genannt hat, sucht nicht, sondern schaut. Beides sind keine Vorwürfe — es sind Hinweise darauf, wem du deine Zeit gibst. Wie der Verkauf insgesamt aufgebaut wird, steht auf der Seite Immobilie verkaufen.

Rechenbeispiel: was ein geplatzter Verkauf kostet

Ein Kaufvertrag über 455.000 € wird beurkundet, der Käufer zahlt nicht, der Vertrag wird nach zwei Monaten aufgehoben. Die Kosten fallen trotzdem an.

Notargebühr nach GNotKG, Kostenverzeichnis Nr. 21100, Tabelle B, zuzüglich Umsatzsteuer. Zinssatz, Zwischenfinanzierungsbetrag und Preisabschlag sind Annahmen der Beispielrechnung. Stand: September 2026.

Der größte Posten steht am Ende und ist der unsichtbarste. Ein Objekt, das nach acht Wochen wieder online geht, wird von Interessenten als Problemfall gelesen — und danach verhandelt jeder härter. Genau deshalb lohnt sich die halbe Stunde Prüfung vor dem Notartermin.

Was du fragen darfst und was nicht

Erforderlich ist, was die Zahlungsfähigkeit für diesen Kauf belegt. Nicht erforderlich sind Kontoauszüge, Steuerbescheide und vollständige Gehaltsabrechnungen — dafür ist die Bank zuständig. Kopien, die du bekommst, bewahrst du nur so lange auf, wie der Verkauf läuft, und gibst sie danach zurück oder vernichtest sie. Unterlagen unterlegener Interessenten werden nicht archiviert.

Vollständig tabu sind Fragen, die mit dem Kauf nichts zu tun haben: Herkunft, Religion, Familienplanung, Gesundheit, sexuelle Identität. Wer danach auswählt, riskiert Ansprüche nach dem Allgemeinen Gleichbehandlungsgesetz. Das ist keine Formalie, sondern der Grund, warum Auswahlentscheidungen sich immer an Zahlen festmachen sollten: Betrag, Bank, Zeitplan, Nachweise.

Die Warnzeichen, die du ernst nehmen solltest

Fünf Muster tauchen immer wieder auf. Erstens: Druck auf einen schnellen Notartermin, bevor eine Finanzierung überhaupt beantragt ist. Zweitens: eine Bestätigung, die von einem Vermittler stammt und nicht vom Darlehensgeber. Drittens: ein Käufername, der sich kurz vor der Beurkundung ändert, oft in eine gerade gegründete Gesellschaft. Viertens: Barzahlung ohne jeden Nachweis. Fünftens: Nachverhandlung am Notartisch, wenn alle schon sitzen.

Beim letzten Punkt hilft nur Vorbereitung. Wer sich vorher überlegt hat, wo seine Grenze liegt, steht auf und vertagt — und verliert dabei fast nie den Käufer, sondern gewinnt die Verhandlung. Wie du dich darauf vorbereitest, steht im Ratgeber zur Kaufpreisverhandlung.

Reservierung und Vorvertrag: was wirklich hält

Eine formlose Reservierungsvereinbarung mit Zahlung ist in vielen Fällen unwirksam, weil sie einen indirekten Zwang zum Kauf erzeugt und deshalb der notariellen Beurkundung bedürfte. Auch ein Vorvertrag über den Kauf einer Immobilie muss beurkundet werden. Wer glaubt, mit einer unterschriebenen Reservierung abgesichert zu sein, hat oft nur ein Blatt Papier. Die Einzelheiten stehen im Beitrag zur Reservierungsvereinbarung.

Was stattdessen trägt, sind Fristen im Kaufvertrag selbst: eine klare Zahlungsfrist, Verzugszinsen, ein Rücktrittsrecht bei Nichtzahlung und die Vollstreckungsunterwerfung des Käufers. Diese Punkte gehören in den Entwurf, und der gehört vor dem Termin gelesen — bei größeren Beträgen zusammen mit einem Anwalt. Wie die Zahlung selbst abgesichert wird, klärt der Ratgeber zur Absicherung der Kaufpreiszahlung.

Alle anderen Fragen zum Verkauf beantwortet der Verkaufsratgeber für Bochum.

Häufige Fragen zur Prüfung von Kaufinteressenten

Kurz zusammengefasst

Prüfe in zwei Stufen: drei Fragen am Telefon, Nachweise erst beim Angebot. Verlange die Bestätigung über den Gesamtbetrag einschließlich Nebenkosten, nicht über den Kaufpreis. Frag nichts, was mit der Zahlungsfähigkeit nichts zu tun hat, und bewahre nichts länger auf als nötig. Ein geplatzter Verkauf kostet bei 455.000 € schnell über 18.000 € — die halbe Stunde vorher ist gut investiert.